文 | 张杰
【资料图】
3月 10日，3周年之际，天猫养车在主题为“赢未来”2023年加盟商大会上给出了答卷。
天猫养车的3年，从诞生之初就碰上疫情， 新康众CEO商宝国感叹，“ 三年生来不易，但我们砥砺前行 ”。
至于 3年时间，天猫养车的成绩如何？看答卷！
截至目前，天猫养车全国开业门店 1800家 ，2022年疫情影响下超过 75%门店实现盈利增长 ， 三分之一加盟商开了2店 ， 消费者 NPS达 67% 。付费会员 超过 100万 。
关于 后续天猫养车如何发展，其战略方向变化是什么？这次会议给出一些答案，我们来分别拆解一下。
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《加盟商5年发展路线图》
发布 并向全行业共享
行业 数据修理厂、快修洗美店存量在40-50万家（另一数据是加未注册和一址多用的数量达70-80万家），如此海量店面让汽车后市场成为一个红海竞争的局面，但一个不可回避的数据是，其中大多数都是低生存态的夫妻店，他们生命力顽强但很难接受连锁化改造。
市场上可以接受连锁化改造和具备投资能力的店面是少数。所以，维修连锁加盟是个白热化竞争的市场，市场上各加盟品牌这几年把该挖掘的头部修理厂资源给挖掘了。
因此，汽修连锁的指标应该从单纯的关注新开店面，变为帮扶 现有加盟商多开店面 这个指标上来。其他成熟的加盟连锁行业也是非常关注这个指标：多店加盟商。这是衡量一个加盟品牌竞争力和稳健度的重要指标。
天猫养车经过3年沉淀，本次发布了 《加盟商5年发展路线图》 正是针对这一需求的战略性内容发布。
天猫 养车的 《加盟商5年发展路线图》 将加盟商的成长过程分为三个大阶段： 经营筑基期、多店成长期、 联运扩张期。
第一年 ：筑基期，通常是1家店，完成单店盈利能力打造
筑基期分为5大发展阶段：
1、选址建店期，开业前2-3个月；选址建店很关键，门店赢在起跑线
2、开业筹备期，开业前1个月；开业筹备12项，人财物集客准备好
3、开业获客期，开业后3个月；门店磨合不可少，客户体验最重要
4、 留客期，开业后3-6个月；用好会员卡留客，6个月实现盈亏平衡
5、 转化期，开业后9-12个月。维保美容双转化，提高门店客单价
第2-3年 ：多店成长期，通常是2-4家店，实现多店持续盈利能力从人、财、物、系统4个维度重点切入。
1、10工位以下小店实现多开店；
2、10工位以上大店深耕高毛利项目，成为区域中心店。
第4-5年 : 联运扩张期，通常已达到5家店以上，小总部发展，企业化运作
从 组织结构搭建、股权架构完善、融资能力建立 三大方面帮助加盟商从门店老板成为赚钱且正规的企业老板。
而且 本次天猫养车将 《加盟商5年发展路线图》 面向全行业开放，当我们问到新康众COO李逸怕不怕同行抄袭？敢开放的底气和绝活在哪里？
李逸这样回答：
不是五年路线图不好复制，而是天猫养车的模式不好复制，因为我们说让综合成本更优，如果我们不是叫天猫，我们其实没这么容易做，因为它叫 天猫 ，所以我们享受大量的红利，用户信任的红利，就意味着高质量流量的红利。我们每年 不需要投非常高昂的品牌营销费用 ，要不然最终都转嫁给加盟商。我们的商务政策和利益分享政策，能够支撑我们能够更好地实现稳定的发展，这是我们其中一个底气。
第二点底气，跟我们本身打造的 数字化系统 有关，因为五年发展路线图，特别是前一年的很多内容，是要基于系统的，如果说了解这个理念没有系统，操作起来也挺难的，或者说操作起来成本挺高的。
第三个，一个人要掌握这么多技能难度挺大的，我们是一个 庞大的体系 ，我们有不同的角色，包括我们前线运营的教练，教练起码对整个概念是理解的，但他不能解决全部，他有些问题能够带回来去研究，再返回回去，他背后有个超级大脑，不只是一个大脑。所以说这些点，这个团队的培养。
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天猫品牌是
最大的流量，客户体验是核心
本次 大会，“品牌”一词高频在出现。
1000多加盟商在现场，一个对天猫养车信任的基石是“天猫”这个国民品牌。
商宝国表示， 天猫养车不会学其他的同行去做低价业务 ，始终坚守天猫养车的品牌属性，为客户提供最好的服务体验 。
在他看来，从长期看 最大的流量都来自于品牌 ，来自于客户对这个品牌的评价。 品牌永远是最大的流量，客户体验是核心 。
无独有偶，李逸也重申了天猫养车坚持不做99元低价保养的理念，对品牌流量的看法是。
我们也不是抄别人的，如果我们抄别人用低价引流，线上高流量的方式，天猫用这种方式是最容易思考成立的，因为我们离流量很近。但我们认为这种方式也很耗资本，我们也没选择用这种方式。所以大的一定是有绝活，才会赢来社会的尊重，加盟商也要尊重你，你是否有创造，加盟商觉得跟着你有未来。
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专项店面、专属供应链
新能源三大措施加持
对于 2023年天猫养车的战略方向，承接过去3年的经验，天猫养车的品牌定位已经非常清晰： 坚持有品质需求的中高端车主的定位 。自官方公布的数据来看，天猫养车目前服务的平均车价是27万，B级车以上占比70%。
基于100万付费会员高价值用户，随着用户需求升级和市场变化。
例如90后、95后车主的兴起， 车主年轻化趋势；女性车主 逐渐增多， 非刚需业务 如改装；
新能源 汽车高速增加，也带来了消费新趋势。
天猫养车推出了三大措施应对。
1、贴膜中心正式发布
继去年7月份，天猫养车推出了第一个专项门店“天猫养车 改装中心 ”之后，“天猫养车 贴膜中心 ”也首次曝光。
天猫 养车首家贴膜中心已经落地杭州。李逸表示：
贴膜中心是一个独立的门店模型，第一家店从最开始的选址到地砖到灯光，每个细节都是团队亲自操刀，我们也沉淀出了门店的经营手册、装修标准和运营方法。
除了车衣，改色膜、天窗膜等产品也在陆续上架中，我们用行业最好的产品和最高的性价比来要求自己，给到加盟商更好的项目。
除了改装中心、贴膜中心， 钣喷中心、新能源专修中心 等专项门店模型也在天猫养车的规划当中。
2、 专属供应链
随着 天猫养车门店数量的增加，尤其是一个区域内店面数量的增多。天猫养车开始启动专属供应链-“ 天猫养车优选 ”新供应链体系。
目前 上线的产品有保养类的“ 全能9号 ”，空调蒸发箱净洗套装“ 净洗9号 ”、以及 TPU漆面保护膜、隔热膜、天窗冰甲 等优选新产品。
“ 天猫养车优选 ”仅供给天猫养车门店使用，不在康众及轻连锁项目中流通，更不会在其他渠道使用流通。“ 天猫养车优选 ”产品系列的推出，如果能顺利落地到天猫养车门店端大面积使用，会在品牌、运营基础上进一步统一供应链，实现真正连锁化。
3、新能源三件事：拿授权、电池维修、轻改等非刚需业务
目前，天猫养车在新能源上做了多方准备。
去年天猫养车获得 主机厂授权 的门店超过30家；
电池专修项目 培训会即将召开，后续还会推出 电池专修中心 ；
新能源 综合维修 ，比如配件更换和解码业务；
轻改装、贴膜等非刚需类业务的拓展；
从以上天猫养车的动作来看，后市场的连锁化战争逐步从单一的加盟抢夺战演化为综合实力比拼，这个比拼包含： 品牌、运营、供应链、客户、数字化 等多个方面。我之前预测，后市场连锁加盟的门槛会成为一个10亿起步的战争，这不，好像越来越近了。
